Bei der Segmentierung geht es darum, Absatzgruppen (Zielgruppen) zu bilden, die mit gleichen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen behandelt werden können.
Hierüber sollen Streuverluste vermieden und eine möglichst
hohe Wirkung der eingesetzten Mittel erzielt werden.
Die notwendige Mehrfachansprache (Wiederholung von Werbe-
botschaften) wird erst durch eine Segmentierung finanziell
tragbar.
Die produktive Verwendung von finanziellen Mitteln, Produktionskräften und Material besitzt höhere Potenziale zur Gewinnsteigerung als die Ausweitung des Gesamtetats.
Eine Segmentierung kann nach verschiedenen Kriterien erfolgen.
Dabei spielen die ökonomische Wertigkeit (Größe) und die Reagibilität auf die jeweiligen geplanten Aktivitäten (Elastizität) eine Rolle.
Als Parameter dienen einerseits statistische Werte, die der eigenen Buchhaltung oder sekundären Quellen entnommen werden können. Andererseits sind so genannte Lead-User-Konzepte interessant. Hierbei schließt man aus dem Verhalten einzelner Kunden auf die möglichen Kriterien zur Gruppenbildung.
Wichtig ist, bei der Segmentierung immer das Ziel vor Augen zu haben, eine finanzierbare Gruppengröße zu finden, die mit der notwendigen Reagibilität (sensibel, empfänglich für die Maßnahmen) ausgestattet ist.