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	ABC-Analyse Die ABC-Analyse wird genutzt, um Planungsaktivitäten rationeller durchführen zu können. Sie teilt Objekte wie Materialien, Kunden oder Lieferanten je nach ihrer Bedeutung ein. In abfallender Reihenfolge A, B und C ergibt sich eine Rangfolge der Wichtigkeit. Diese hilft, die Aufmerksamkeit und die Aktivitäten der Planung schwerpunktmäßig auf jene Objekte zu konzentrieren, die für den Erfolg ausschlaggebend sind und dort zu vereinfachen, wo es möglich ist. Absatzanalyse Die Untersuchung der Zusammensetzung des Absatzes nach interessierenden Merkmalen (räumlich, sachlich, zeitlich, personenbezogen). Absatzpolitik Planung, Realisation und Kontrolle der Aktivitäten, die zur zielgerichteten Gestaltung des Absatzes eines Betriebes notwendig sind. Ad Click Begriff aus der Internetwerbung; beschreibt die Anzahl der Clicks auf einen Banner in einem bestimmten Zeitraum. AdClickrate Begriff aus der Internetwerbung; bezeichnet den Anteil der Clicks auf einen Banner im Verhältnis zur Anzahl der Seitenaufrufe der Werbeträgerseite. Eine AdClickrate von 1% bedeutet z.B., dass bei 1% der Seitenaufrufe das Banner angeclickt wurde. AdViews Zahl der Sichtkontakte mit einem werbungführenden Objekt, beispielsweise einem Banner auf einer Seite eines Web-Angebots. In Westeuropa führen derzeit ca. 0,5% der AdViews zu einem AdClick. Agenten Programme, die im Hintergrund definierte Suchen durchführen und die Ergebnisse dem Nutzer automatisch per Email zur Verfügung stellen. AIDA-Regel Abkürzung für die Unterteilung des Kaufprozesses beim Konsumenten in folgende Phasen: (1) Attention: Aufmerksamkeit (2) Interest: Interesse (3) Desire: Wunsch nach dem Gut (4) Action: Kaufentschluss. Entsprechend dieser Phasen sollte z. B. die Werbung aufgebaut bzw. ein Werbemittel eingesetzt werden. Autoresponder Automatisiertes Email-Antwortsystem. Ein Informationstext wird mit einer Email-Adresse verknüpft. Sobald eine Nachricht bei dieser Adresse eingeht, werden die Informationen automatisch an den Interessenten verschickt. Entlastet den Kundendienst und generiert qualifizierte Adressen für Direct-Mailings.

	Bedarfsmarktkonzept Beim Bedarfsmarktkonzept -im Gegensatz zum Produktmarktkonzept- grenzt sich der relevante Markt durch die Bedürfnisse der Konsumenten ab (z. B. Freizeitmarkt, Fitnessmarkt). Die Unternehmung ist bei einem solchen Konzept für Bedarfe und Produktfunktionen ebenso sensibilisiert wie für Bedarfsverschiebungen und Substitutionsvorgänge bei bestimmten Produkten. Eine solche Abgrenzung ist jedoch schwerer zu kommunizieren und zu realisieren. Bedürfnis Autonom entstehende oder durch Sozialisation gelernte Antriebskräfte im Innern des Menschen, die sowohl von aktivierenden als auch kognitiven Kräften gekennzeichnet sind. Bedürfnisse sind handlungswirksame, aber unspezifische Antriebsempfindungen, damit also auf kein konkretes Objekt der Bedürfnisbefriedigung (Produktart, Produkt, Marke) gerichtet. Break-Even-Analyse Innerhalb der Break-Even-Analyse wird die kritische Absatzmenge ermittelt, bei der sich kumulierte Erlöse und Kosten gerade ausgleichen bzw. ein Unternehmen die Gewinnschwelle erreicht. Im Break-Even-Punkt stimmt der Deckungsbeitrag (Erlös- variable Kosten) gerade mit den Fixkosten überein. Brutto-Reichweite Unter Brutto-Reichweite versteht man die Anzahl der Personen, die mit einem Werbemittel in einer Media-Kombination mindestens einen Kontakt haben, wobei Überschneidungen unberücksichtigt bleiben, d.h. Personen, die sowohl vom Medium A als auch vom Medium B erreicht werden, zählen doppelt. Burn Out Absinken der Click Through Rate im Lauf der Banner-Kampagne, wenn ein Banner zu häufig durch identische Personen wahrgenommen wird. Abhängig von der Zielgruppe des gewählten Werbeträgers und der Rotationshäufigkeit des Banners.

	Caryover-Effekte Unter Caryover-Effekten versteht man die Wirkungen, die vom Absatz eines Produktes in einer Periode auf zukünftige Perioden ausgehen. Clusteranalyse Die Clusteranalyse ist ein statistisches Verfahren zur Gruppenbildung, das versucht, unter Einbeziehung aller vorliegenden Eigenschaften homogene Teilmengen (Gruppen) von Objekten in einer insgesamt heterogenen Gesamtheit zu erkennen: die Mitglieder einer Gruppe sind einander ähnlich, während zwischen den Gruppen keine Ähnlichkeit besteht. Conjoint-Analyse Die Conjoint-Analyse ist eine Methode der Marktforschung, die sich zunehmender Beliebtheit erfreut. Einer der wichtigsten Anwendungsbereiche ist die Neuproduktentwicklung. Es geht hier um die Frage, welche Bedeutung einzelne Produkteigenschaften für die Zielgruppe besitzen. Das Ziel ist die Konzeption des für die Zielgruppe optimalen Produkts. Dazu werden Testpersonen aufgefordert, gleichartige Produkte mit unterschiedlichen Produkteigenschaften in eine Reihenfolge zu bringen. Diese Reihenfolge entspricht den persönlichen Vorlieben der Testpersonen. Conjoint Measurement Ein auf Marktforschungsdaten basierendes Verfahren, um die quantitative Prozentbedeutung einzelner Nutzenkomponenten der angebotenen Leistung (in der Praxis meist von Produkten, nur z. T. erst von Dienstleistungen) zu ermitteln. Da diese nutzenstiftenden Leistungsmerkmale meist in Verbundbeziehung zueinander stehen und der subjektiv vom Kunden empfundene Nutzen keineswegs nur von der Einzelleistung herrühren muß, sondern z. B. auch durch das generelle Unternehmensimage bedingt ist, versucht die Analyse zunächst einen sogenannten Bündelnutzen zu ermitteln. Daraus werden im nächsten Schritt relevante Kaufeigenschaften (i.S. des Target Costing die Funktionen) herausgefiltert, die dann kombiniert mit einem Kosten- und Erfolgsdenken innerhalb des Conjoint-Costing Basis für die Leistungs- und insbesondere Produktgestaltungsentscheidung sind. Der Ablauf des Conjoint-Measurment läßt sich in 5 Phasen einteilen: - Erkennen relevanter Kaufmerkmale, - Operationalisierung der möglichen Ausprägungen je Kaufmerkmal, - Durchführung der Marktforschung, - Bestimmung der Gesamtnutzenfunktion sowie der Teilnutzenwerte aufgrund der einzelnen Kaufmerkmale und - Überlegungen zur Produktgestaltung. Cross-Media-Strategie Eine Cross-Media-Strategie beschreibt die Realisierung einer medienübergreifenden Marketing-Kommunikation. Cross-Media-Kampagnen konzentrieren sich nicht entweder auf althergebrachte Medien oder auf die neuen Online-Medien, sondern verzahnen in einer integrierten Kommunikations-Strategie beide Mediengattungen. CTR (Click Through Rate) Messkriterium für die Effizienz von Bannerwerbung. Bestimmt das Verhältnis der Anzahl der Sichtkontakte (Ad View) eines Werbebanners zur Anzahl der Click-Throughs. Z.B. beträgt die Click Through Rate bei 100.000 Sichtkontakten und 1.000 Click throughs 1%. Der Begriff wird synonym zu AdClickrate verwendet.

	Delphi-Methode Die Delphimethode ist eine Prognosemethode. Es werden anonym bleibende Experten in mehreren Befragungsrunden zu einem Prognoseproblem befragt. Dabei haben die Experten die Prognosen schriftlich begründet abzugeben (keine gegenseitige Beeinflussung). Die Auswertung der Befragung erfolgt mittels einer Durchschnittsbildung. Das Ergebnis wird den Experten mitgeteilt. Die Experten, die weit vom Durchschnitt weg liegen, können ihre Meinung ändern, bei vorliegenden Antworten der anderen Experten, oder ihre Werte beibehalten, indem sie diese genauer begründen. Die Befragung soll so lange durchgeführt werden, bis sich eine Mehrheitsmeinung herausbildet, d. h. der Durchschnittswert sich stabilisiert. Der Durchschnittswert ist dann gleich dem Prognosewert. Die Prognosequalität hängt von der Gruppenzusammensetzung und dem Bereitschaftsgrad der Experten ab. Demographische Marktsegmentierung Die Bildung von Nachfrager-Gruppen nach brauchbar erfassbaren persönlichen, sozialen, wirtschaftlichen sowie geographischen oder ähnlichen Kriterien (Beispiele: Geschlecht, Alter, Familienstand, Einkommen, Haushaltsgröße, Wohnort usw.). Der Marktsegmentierung werden zumeist Kriterienkombinationen (z.B. Einkommen, Familiengröße, Alter, Bevölkerungsdichte) zugrundegelegt. Demoskopie Ergründung der öffentlichen Meinung zum Zwecke der Beeinflussung der Gesellschaft oder der Kontrolle von Auswirkungen öffentlich wirkender Maßnahmen. Direktvertrieb Direkter Vertrieb bedeutet, dass zwischen Hersteller und Endkunde keine Handelsbetriebe zwischengeschaltet sind. Er kann zum einen durch einen Außendienst (persönlicher Verkauf) vorgenommen werden, zum anderen im Rahmen des Innendienstes, z. B. durch Geschäftsführer oder Techniker (persönlich), den Telefonverkauf, TV-Selling oder persönliche Anschreiben (semi-persönlich) und traditionelle Versandkataloge oder unpersönliche Anschreiben (unpersönlich). Für Investitionsgüter ist der direkte Distributionsweg am häufigsten anzutreffen. Insbesondere der Verkäufer ist bei Investitionsgütern und Dienstleistungen oft das letzte und entscheidende Glied im Absatzkanal und prägt mitunter langfristig das Kundenverhalten. Diskriminanzanalyse Multivariates Verfahren der Datenanalyse, dessen Grundanliegen darin besteht, vorgegebene Gruppen von Objekten durch eine Kombination mehrerer unabhängiger Variablen optimal zu trennen, um dadurch zwischen diesen bestehenden Unterschiede zu erklären. Zudem soll Aufschluss darüber erhalten werden, welcher der Teilgruppen eine Untersuchungseinheit mit bislang unbekannter Gruppenzugehörigkeit auf Grund ihrer Merkmalsausprägung zuzuordnen ist. Distribution Entscheidungen, Maßnahmen, Sachverhalte, die im Zusammenhang mit dem Verbringen eines Produktes zum Endkäufer stehen. Gutenberg unterscheidet Systeme der Distribution (zentrale und/ oder dezentrale bzw. nicht-unternehmenseigene Systeme), ferner bestimmte Formen der Distribution (eigene und/oder fremde Verkaufsorgane), schließlich Wege der Distribution (über Handelsformen). Soweit logistische Aspekte (z.B. im physischen Distributionssystem) beachtet werden können, wird auch der Begriff Marketinglogistik benutzt. Diversifikation Die Diversifikation gehört für viele Unternehmen unter dem Aspekt der langfristigen Erfolgssicherung zu den wichtigsten marketingstrategischen Optionen. Unter dieser Strategie ist der Eintritt einer Unternehmung mit neuen Produkten in für sie neue Märkte (Produktmärkte oder Bedürfnismärkte) zu verstehen.

	Erfahrungskurvenkonzept Das Erfahrungskurvenkonzept ist ein theoretisches Modell. Danach ergibt sich aus jeder Verdoppelung des kumulierten Absatzes eines Produktes ein Stückkostensenkungspotential um 20-30%. Dies beruht auf: - Lerneffekten in Produktion; Verwaltung und Vertrieb; - Verbesserung von Arbeitsteilung und Spezialisierung; - Verbesserung in der Produktionstechnik, Rationalisierung; - Verbesserung von Geschicklichkeit und handwerklicher Fähigkeit der Mitarbeiter.

	Faktorenanalyse Die Faktorenanalyse ist ein Verfahren der Datenreduktion. Dabei wird angenommen, dass hinter einer Reihe von Messwerten - z.B. Ergebnissen eines psychologischen Tests oder einer Befragung zu Meinungen über bestimmte Sachverhalte- eine grundlegende, nicht direkt messbare, hypothetische (oder auch latente) Variable steht, z.B. eine Eigenschaft oder eine Einstellung (Attitüde). Diese hypothetischen Variablen werden als "Faktoren" bezeichnet. Wenn angenommen wird, dass dieser Faktor die erzielten Messergebnisse beeinflusst, so bedeutet das, dass die betreffenden Variablen untereinander in ausreichend hohem Maße korrelieren müssten. Die entsprechende Korrelationsmatrix ist daher Ausgangspunkt der Faktorenanalyse. Häufig wird die Faktorenanalyse auch eingesetzt, wenn man annimmt, dass eine Serie von Messwerten verschiedene Variablen repräsentiert; dann soll die Faktorenanalyse festlegen, welcher Messwert zu welchem Faktor gehört, bzw. entsprechende Vorab-Hypothesen testen. Franchising Verbund eines kontraktgebenden und Verbund eines führenden Betriebes (Franchisegeber) mit rechtlich und im Grundsatz auch wirtschaftlich selbständig bleibenden Kontraktnehmern (Franchisenehmer). Der Verbund dient vor allem der Zusammenarbeit im Vertrieb, zum Teil aber auch der Zusammenarbeit in der Herstellung und im Vertrieb. Es existieren verschiedene Formen und Ausprägungen des Franchising. In Franchisesystemen kooperieren in der Regel Betriebe verschiedener Distributionsstufen (z.B. Hersteller mit Handelsbetrieben). Sie sind durch vertikale Absatzbindungen miteinander verknüpft. Die Franchisegeber verlangen von den Franchisenehmern die völlige Unterordnung unter das Systemkonzept. Sie legen ihnen ferner Ausschließlichkeitsbindungen auf. Dafür werden den Franchisenehmern weitgehende Rechte zugestanden, wie in der Regel ein absoluter oder relativer Gebietsschutz, ferner das Recht, Bekanntheit und Ruf des Systems und seiner Marken zu nutzen und an zahlreichen zentralen Dienstleistungen zu partizipieren (z.B. EDV-Dienstleistungen, Betriebsberatung, Schulungen, überregionale Werbung, Investitions- und Finanzierungshilfen). Für diese Rechte und Dienstleistungen haben Franchisenehmer i.d.R. beim Eintritt in das System Geld- und/oder Sachmittel einzubringen und später Umsatzprovisionen an den Franchisegeber zu zahlen. Ziel des Franchisegebers ist es vor allem, die unternehmerische Aktivität, Einsatzbereitschaft, Kreativität und Flexibilität der Franchisenehmer für ihre Zwecke als Alternative zu einem System von Filialbetrieben zu nutzen. Beispiele: OBI, McDonalds. Frequenz Frequenz ist die Zahl der Werbekontakte innerhalb der Planperiode, denen eine erreichte Person oder ein Haushalt im Durchschnitt ausgesetzt ist. Multipliziert man die ermittelte Brutto-Reichweite (in Prozent der Zielgruppe) mit der Frequenz, ergibt sich die Gesamtmenge der Kontaktchancen. Diese Zahl wird auch als Gross Rating Points (GRP) bezeichnet.

	Gedächtniswirkung Art und Intensität der kognitiven Speicherung angebotener Informationen. Sie zählt zu den zentralen Erfolgsgrößen im Rahmen der Kommunikationspolitik, da die bewusste Wahrnehmung einer Werbebotschaft und der Kaufakt in der Regel zeitlich nicht zusammenfallen. Die werbliche Information muss daher im Gedächtnis des Konsumenten verfügbar und abrufbereit sein, um das Kaufverhalten zu beeinflussen. Grundgesamtheit Gesamtmenge der Objekte, auf die sich die in einer Untersuchung gewonnenen Befunde beziehen sollen.

	Handelsspanne Summarischer Zuschlag auf den Einstandspreis eines Produktes (Preis einschließlich Bezugskosten), berechnet aus den Kosten des Handels und einem Gewinnanteil. Heuristik Vorgehensweise zur Lösung von allgemeinen Problemen, für die keine eindeutigen Lösungsstrategien bekannt sind oder aufgrund des erforderlichen Aufwands nicht sinnvoll erscheinen; beinhaltet in erster Linie "Daumenregeln" auf der Grundlage subjektiver Erfahrungen und überlieferter Verhaltensweisen. Heuristik wird v.a. in schlecht strukturierten und schwer überschaubaren Problembereichen angewendet.

	Indikatoren Anzeiger; vornehmlich externe Einflussgrößen, von denen die Unternehmensentwicklung abhängt (z.B. Konjunkturlagen, Kaufkraftentwicklung). Indirekter Vertrieb Der indirekte Vertrieb teilt sich in den einstufig-indirekten und den mehrstufig-indirekten Vertriebsweg. Der mehrstufige Weg zeichnet sich dadurch aus, dass neben dem Einzelhandel auch der Großhandel eingeschaltet wird. Insbesondere in der Konsumgüterindustrie spielen indirekte Distributionssysteme eine große Rolle, da es meist um die Versorgung von Massenmärkten geht. Neben herstellereigenen Niederlassungen, die den Vorteil eines direkten Kontaktes mit den Kunden bieten, spielen vor allem der Großhandel und der Einzelhandel eine entscheidende Rolle. Investitionsgütermarketing Marketing für Güter, die als Produktivgüter zum Zwecke der Leistungserstellung längerfristig genutzt werden und nicht in die Leistungen oder Produkte eingehen. Involvement Involvement bezeichnet den Grad der (emotionalen)Einbezogenheit eines (potentiellen) Käufers in den Kauf-(entscheidungs-)prozess. Während manche Güter ein hohes Involvement des Konsumenten mit sich bringen, ist bei anderen das Involvement kaum ausgeprägt.

	Keyword-Advertising Kauf von branchenspezifischen Suchbegriffen bei Suchmaschinen. Bei Eingabe des Suchbegriffs wird das Kundenbanner eingeblendet. Konkurrenzanalyse Analyse der akquisitorischen Potentiale von Wettbewerbern einschließlich deren Mittel und Ziele. Kosten-plus-Preisbildung Bei diesem Verfahren wird der Preis durch einen prozentualen Aufschlag auf die Stückkosten bestimmt. Dabei können die gesamten Stückkosten oder die variablen Stückkosten als Aufschlagsbasis dienen.

	Lebenszyklustheorien Ansätze, die das Lebenszykluskonzept auf Betriebstypen und betriebstypenprägende Merkmale übertragen und damit postulieren, dass diese in bezug auf Umsatz bzw. Marktanteil einen spezifischen zeitlichen Entwicklungsverlauf aufweisen, der sich in bestimmte Phasen differenzieren lässt. Neue Betriebstypen sind somit innovative Kombinationen von Wettbewerbsparametern, die im zeitlichen Verlauf bis zu ihrem Niedergang mehrere Lebenszyklusphasen (Anzahl und Benennung von Autor zu Autor verschieden) durchlaufen. Leitbildwerbung Einsatz von Personen des öffentlichen Lebens (=Leitbilder) im Rahmen der Werbung, um die Umworbenen zu veranlassen, deren Verhalten nachzuahmen oder deren Empfehlungen zu folgen. Linktausch Bei einem Linktausch wird auf der eigenen Website eine andere Website vorgestellt und ein Link auf diese Site gelegt. Im Gegenzug stellt der Partner Ihre Website vor und verlinkt diese mit Ihrer Website. Ein Linktausch sollte nur mit Websites vorgenommen werden, die thematisch mit der eigenen Site verwandt sind. Dadurch werden auch nur die Nutzer angesprochen, von denen ein Interesse an Ihrer Site angenommen werden kann. Zudem ziehen einige Suchmaschinen bei der Anordnung der gefunden Suchergebnisse die Anzahl der Links auf diese Site als Kriterium heran. Eine hohe Anzahl von Links auf die eigene Website hat dementsprechend einen positiven Effekt auf die durch diese Suchmaschinen generierten Besuche. Ein Linktausch ist in der Regel kostenlos. Es sollte darauf geachtet werden, dass sich die neue Seite auch in einem neuen Fenster des Browsers öffnet, um dem Nutzer die Möglichkeit zu geben, problemlos auf Ihre Site zurückzukehren. Zudem sollten nur solche Links vorgenommen werden, die für Ihre Nutzer thematisch interessant sind und Ihnen damit einen Mehrwert bieten.

	Mailingliste Diskussion zu einem Thema unter einer bestimmten Email-Adresse. Fragen und Antworten werden an alle Teilnehmer der Mailingliste verschickt. Interessenten registrieren sich durch eine Email an die Verteileradresse. Mailinglisten sind hervorragend als Kundenbindungsinstrument und für die Produktpromotion geeignet. Es gibt Sie in moderierter und unmoderierter Form. Markenartikel Ein Markenartikel ist eine auf die Nutzenerwartung der Abnehmer ausgerichtete und mit einem einheitlichen Zeichen versehene Leistung, die stets in gleichbleibender oder verbesserter Qualität angeboten wird. Die Marke signalisiert dabei die Herkunft des Produktes. Marketing-Mix Kombination der Ausprägungen der zeitraum- und markt- bzw. marktsegmentbezogen eingesetzten markenpolitischen Instrumente. Dazu zählen: 1.Produkt- und Produktprogrammgestaltung, 2. Distributionspolitik, 3. Marketing-Kommunikationspolitik (PR, Werbung, Verkaufsförderung, Personal Selling), 4. Preis- und Konditionsgestaltung. Der kombinierte Einsatz dieser Instrumente ist das Marketingprogramm oder Marketing-Mix. Marketingmanagement Der Begriff Marketingmanagement findet in zweifacher Weise Anwendung: Zum einen versteht man hierunter die Planung, Organisation, Steuerung, Umsetzung und Kontrolle von Marketingstrategien und -aktivitäten. Dieser funktionale Begriff bezieht sich also auf die Aufgaben und Inhalte des Marketingmanagement. Zum anderen bezeichnet man auch den Personenkreis im Unternehmen, der diese dispositiven Aufgaben im Marketing übernimmt, als Marketingmanagement. Bei dieser institutionellen Begriffsfassung geht es also um personelle Zuständigkeiten und Kompetenzen im Marketing. Marketingplanung Global gesehen schließt die Marketingplanung alle Zielvorgaben, Strategien und Maßnahmen zur erfolgreichen Ausrichtung des Unternehmens auf den Markt ein. Die Kerninhalte konzentrieren sich dabei auf den Markt, die Produkte, die Kommunikation und das Management. Bei der Planung ist darauf zu achten, dass alle Faktoren genügend Berücksichtigung finden, da bei fehlenden oder mangelhaften Planvorgaben die Wirkung der gesamten Planung in Frage gestellt ist. Am besten wird die Planung in einer ganzheitlichen Marketingkonzeption zusammengefasst. Marketingstrategien Marketingstrategien sind Grundsatzentscheidungen zur Erreichung aufgestellter Marketingziele. Die Aufgabe von Marketingstrategien besteht in der Festlegung eines Orientierungsrahmens für die zielgerechte Ausrichtung und Kanalisierung von operativen Marketingmaßnahmen. Marketingstrategien bestimmen damit die langfristige marktorientierte Ausrichtung des Unternehmens. Die Planung und Koordination von Marketingstrategien ist eine wesentliche Aufgabe des Marketingmanagements. Grundlage für die Strategieformulierung sind eine umfassende Analyse und Prognose der internen und externen Ist-Situation sowie klare Marketingziele. Marke Die Marke ist ein Name, Begriff, Zeichen, Symbol, eine Gestaltungsform oder eine Kombination aus diesen Bestandteilen zum Zweck der Kennzeichnung der Produkte oder Dienstleistungen eines Anbieters oder einer Anbietergruppe und zu ihrer Differenzierung gegenüber Konkurrenzangeboten. Marktdurchdringung Die Strategie der Marktdurchdringung ist dadurch gekennzeichnet, dass ein erhöhter Einsatz gegenwärtiger Produkte auf gegenwärtigen Märkten angestrebt wird, um so vorhandene Marktpotentiale besser auszuschöpfen. Dies kann erreicht werden durch: - eine Steigerung des Konsums bei Stammverbrauchern, - die Abwerbung von Kunden der Konkurrenz oder - die Gewinnung bisheriger Nicht-Kunden. Diese Strategie stellt die Grundstrategie eines jeden Unternehmens dar. Alle drei Konzepte sind produktmarktbezogen, d.h., sie zielen auf das Produkt als solches ab und nicht auf seine Verwendung (Bedarf). Marktentwicklung Ziel der Marktentwicklungsstrategie ist es, für bereits existierende Produkte einen oder mehrere neue Märkte zu finden. Dies ist insofern naheliegend, als dass versucht wird, die bisherigen Marktgrenzen für bestehende Produkte aufzubrechen. Ein bestehendes Produkt soll danach auch in anderen, bisher nicht genutzten Märkten etabliert werden. Vielfach handelt es sich dabei um bisher nicht gesehene bzw. nicht bearbeitete Arrondierungsmärkte eines Gesamtmarktes. Dabei gibt es folgende Möglichkeiten: - Erschließung zusätzlicher Markträume (räumliche Arrondierungsmärkte), new users - Eindringen in Zusatzmärkte (gezielte Funktionserweiterungen für bestehende Produkte), new uses (bedarfsmarktbezogen) - Erschließung neuer Marktsegmente (neue Abnehmer, die sich von den bisherigen Kunden in bestimmten Merkmalen unterscheiden), new users - Erschließung zusätzlicher bzw. neuer Distributionsquellen. Marktentwicklung Ziel der Marktentwicklungsstrategie ist es, für bereits existierende Produkte einen oder mehrere neue Märkte zu finden. Dies ist insofern naheliegend, als dass versucht wird, die bisherigen Marktgrenzen für bestehende Produkte aufzubrechen. Ein bestehendes Produkt soll danach auch in anderen, bisher nicht genutzten Märkten etabliert werden. Vielfach handelt es sich dabei um bisher nicht gesehene bzw. nicht bearbeitete Arrondierungsmärkte eines Gesamtmarktes. Dabei gibt es folgende Möglichkeiten: - Erschließung zusätzlicher Markträume (räumliche Arrondierungsmärkte), new users - Eindringen in Zusatzmärkte (gezielte Funktionserweiterungen für bestehende Produkte), new uses (bedarfsmarktbezogen) - Erschließung neuer Marktsegmente (neue Abnehmer, die sich von den bisherigen Kunden in bestimmten Merkmalen unterscheiden), new users - Erschließung zusätzlicher bzw. neuer Distributionsquellen. Marktsegmentierungsstrategie Unter Marktsegmentierung (differenzierte Marktbearbeitung) versteht man die Aufteilung eines Gesamtmarktes in verschiedene Teilmärkte (Käufergruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen), die jeweils mit einem speziell auf sie zugeschnittenen Marketing-Mix angesprochen werden sollen (Scharfschützen-Konzept). An jedes Segment wird die Anforderung gestellt, dass es in sich möglichst homogen, im Vergleich zu anderen Segmenten jedoch möglichst heterogen ist. Das Ziel besteht darin, einen möglichst hohen Grad der Identität zwischen dem angebotenen Produkt und einer bestimmten Abnehmergruppe zu erzielen. Die Marktsegmentierung setzt voraus, dass auf dem zu bearbeitenden Markt Käufer mit unterschiedlichen Bedürfnissen existieren. Multidimensionale Skalierung Verfahren der mulitvariaten Statistik, durch das die Objekte einer Gesamtheit nach Maßgabe ihrer geeigneten zu definierenden Ähnlichkeit (Affinität) gruppiert werden. Objekte mit der größten Ähnlichkeit sind dann durch besonders geringe Entfernungen gekennzeichnet. Typisch ist, dass die Objekte durch die multidimensionale Skalierung in einem möglichst niedrig dimensionierten Raum angeordnet werden sollen. Vgl. auch Marktsegmentierung.

	Netto-Reichweite Die Netto-Reichweite bezeichnet die Zahl der Personen, die von einem Werbemittel in einer Media-Kombination mindestens einmal erreicht werden, wobei diejenigen, die von mehreren Medien erreicht werden (Mehrfachleser), nur einfach zählen. Die Netto-Reichweite ist in jedem Fall kleiner als die Summe der Reichweite aller Werbeträger (Brutto-Reichweite), in denen dasselbe Werbemittel erschien, weil sich zwischen den einzelnen Werbeträgern externe Überschneidungen ergeben. Bei der Ermittlung der Netto-Reichweite wird jede Person mit Werbemittelkontakt nur ein einziges Mal gezählt. Netiquette Ungeschriebene Konvention über das Kommunikationsverhalten im Internet. Bspw. ist es in Newsgroups verboten, gezielte Werbung zu betreiben. Wer die Netiquette missachtet, riskiert Mailbomben an seine Email-Adresse. Mailbomben sind übergroße Dateien, die das elektronische Postfach "verstopfen". Der normale Austausch von Emails wird empfindlich gestört.

	Obsoleszenzrate Die Obsoleszenzrate gibt die Zeitspanne an, in der ein Produkt veraltet (obsolet wird). Ursache einer hohen Obsoleszenzrate kann zum einen die ökonomische Veralterung sein. Dabei bleibt das Produkt zwar gebrauchsfähig, der Konsument verspürt jedoch das Bedürfnis nach einem Ersatzprodukt (z.B. bei Modeartikeln). Zum anderen kann eine tatsächliche Veralterung eintreten, d.h. das Produkt wird unbrauchbar. Öffentlichkeitsarbeit Public Relations. Ziel ist die Bestgestaltung der Beziehungen zwischen einem Unternehmen und der Öffentlichkeit (Kunden. Institutionen, Gewerkschaften. Behörden usw.).

	Penetrationsstrategie Die Penetrationsstrategie ist eine wettbewerbsorientierte Niedrigpreispolitik, deren Ziel darin besteht, rasch ein großes Kundenpotential zu erschließen, `economies of scale` zu nutzen und potentielle Konkurrenten so lange abzuschrecken, bis das Produkt ein marktbeherrschendes Volumen erreicht hat. Dabei werden Anfangsverluste in Kauf genommen. Sie soll langfristig zu hohen Gewinnen führen. Permission Marketing Sammelbegriff für das erlaubte Zuschicken von Produktinformationen an Nutzer, die freiwillig Ihre Email- oder gesamte Adresse bei der Registrierung für einen Newsletter, eine Mailingliste und/oder auf der Website hinterlassen haben. Permission oder Erlaubnis-Marketing ist der Gegenbegriff zu Spam. PIMS-Studie Die PIMS-Studie (Profit Impact of Marketing Strategies) geht der Frage nach, welche Faktoren für die unterschiedliche Rentabilität von Unternehmen bzw. SGE verantwortlich sind. Dabei wurden folgende Erfolgsfaktoren ermittelt: - relativer Marktanteil (relativ zu den drei größten Konkurrenten) Mit zunehmendem Marktanteil geht eine höhere Kapitalverzinsung vor Steuern einher. Diese Kenngröße korreliert am stärksten mit ROI und Cash Flow. - relative Produktqualität - langfristiges und kurzfristiges Marktwachstum - Produktivität. Portfolioanalyse Die Portfolioanalyse stellt mehrere Objekte qualitativ gegenüber. Die Objekte werden dabei nach zwei Kriterien bewertet und in einem Achsenkreuz eingetragen. Als Ergebnis erhält man eine Darstellung, die eine große Zahl numerischer Daten überschaubar macht. Aus der Darstellung lassen sich z.B. die Ist-Situation, die Entwicklungsmöglichkeiten und angestrebte Ziele für ein Vorhaben ableiten. Häufig findet das Portfolio Anwendung bei einem Unternehmens- oder Produktvergleich. Präferenzstrategie Im Rahmen dieser Strategie werden alle absatzpolitischen Maßnahmen darauf ausgerichtet, den wahrgenommenen Nutzen des Produktes beim Konsumenten zu erhöhen. Vor allem durch den Einsatz aller nicht-preislichen Instrumente soll eine Vorzugsstellung auf dem Absatzmarkt erreicht werden, um so einen möglichst hohen Preis zu erzielen. Dieser wird im allgemeinen als Qualitätsindikator angesehen. Ziel der Präferenzstrategie ist es, funktional gleiche oder sehr ähnliche Produkte künstlich zu individualisieren. Die Erzeugung von Präferenzen geschieht hauptsächlich über die Markenpolitik, Imagebildung und Erzeugung von positiven Einstellungen. Preis-Mengen-Strategie Diese Strategie zeichnet sich durch die einseitige Ausrichtung des Marketing an einem niedrigen Verkaufspreis bei zufriedenstellender Produktqualität aus. Zielgruppe sind die sog. Preiskäufer, die sich jeweils für die billige bzw. billigste Alternative einer Produktart entscheiden. Es dominiert eine aggressive Preis- und Konditionenpolitik. Produktdiversifikation Unter Diversifikation versteht man die Aufnahme bedarfsverwandter oder sonstiger Produkte und Leistungen, die in keinem direkten Zusammenhang mit dem bisherigen Betätigungsfeld der Unternehmung stehen. Sie dringt damit stets in einen neuen Markt ein, so dass es sich in jedem Fall um eine Innovation handelt. Produktmarktkonzept Beim Produktmarktkonzept -im Gegensatz zum Bedarfsmarktkonzept- definiert sich der relevante Markt durch Produkte bzw. deren Eigenschaften (z. B. der PKW-Markt oder der Röstkaffeemarkt). Eine solche Abgrenzung ist leicht zu realisieren und zu kommunizieren. Sie kann jedoch den Blick auf Bedürfnisse verstellen und blind für Veränderungen bei Substitutionsgütern machen. Produktmodifikation Als Produktmodifikation wird die Änderung von Produkteigenschaften bzw. des Bündels an Nutzenkomponenten bezeichnet. Dabei kann es sich um eine - Qualitätsveränderung, - Funktionsänderung, - Lebensdaueränderung, - Oberflächenänderung (neues Design) handeln. Es existiert vor der Maßnahme nur ein Produkt und hinterher auch.

	Recency-Effekt Hypothese der Kommunikationsforschung, dass sich in bestimmten Fällen das zuletzt genannte Argument, mit dem eine Person konfrontiert wird, als das überzeugendste erweist, weil dieses möglicherweise besser als zuvor dargebotene Informationen im Gedächtnis haften bleibt. Reichweite Die gebräuchlichste Kontaktmaßzahl ist die Reichweite. Man unterscheidet dabei zum einen die räumliche Reichweite, die ausdrückt, welches geographische Gebiet durch das Medium abgedeckt wird. Zum anderen gibt es die quantitative Reichweite, die die Anzahl der Personen angibt, die in einer bestimmten Zeit mit dem Medium Kontakt haben (Leser pro Exemplar * verkaufte Auflage). Schließlich ist die qualitative Reichweite zu nennen, die ein Maß dafür ist, wie gut es mit Hilfe eines Mediums gelingt, genau die zu erreichende Zielgruppe anzusprechen (quantitative Reichweite * Anteil der Zielgruppe an den Nutzern des Mediums)

	Skimmingstrategie Die Skimmingstrategie ist dadurch gekennzeichnet, dass anfänglich ein hohes Entgelt verlangt wird, das dann mit zunehmender Markterschließung oder Ausweitung der Produktionskapazität sukzessive gesenkt wird. Sie soll kurzfristig zu hohen Gewinnen führen. Spam(ming) Als Spamming bezeichnet man das massenhafte "Zumüllen" mit unerwünschter oder unpassender Information, beispielsweise durch pausenloses Anmelden von Webseiten unter irreführenden Suchbegriffen oder durch Werbe-E-Mails. Strategische Allianz (auch Strategische Partnerschaft, Strategische Koalition) Koalition von zwei oder mehreren rechtlich und wirtschaftlich selbständigen Unternehmen zur Ergänzung individueller Stärken bzw. zur Kompensation individueller Schwächen (Gemeinsame Durchführung einer geschäftsfeldbezogenen Aktivität = Y-Koalition; Zusammenlegung von Potentialen bzw. Ressourcen, übergreifende Anlage = X-Koalition).

	Target Costing Target Costing beinhaltet die Umkehrung des traditionellen Kalkulationsschemas. Ausgangspunkt für die Kalkulation sind der Kundennutzen und der am Markt durchsetzbare Marktpreis. Auf Basis der Kundenvorstellungen und der Wettbewerbssituation werden Zielkosten für Produktion, Konstruktion und Entwicklung ermittelt. Es gilt, mit dem Ressourceneinsatz den gewünschten Produktwertrelationen des Kunden zu entsprechen. Die Zielkosten haben Vorgabecharakter, bringen die Priorisierung von Kundenanforderungen zum Ausdruck und dürfen nicht überschritten werden. Es handelt sich um einen marktorientierten Kalkulationsansatz, der die Wettbewerbsfähigkeit des eigenen Produktes stärken soll. Transaktionskostentheorie Ansatz, der die Effizienz alternativer Beherrschungs- und Überwachungsmechanismen zur Steuerung von Transaktionen in Abhängigkeit von deren Merkmalen erklären will. In Verbindung mit Verhaltensannahmen über die Transaktionspartner (beschränkte Rationalität und Opportunismus) und Annahmen über die Umwelt (Unsicherheit/Komplexität und Anzahl der Transaktionspartner) verursachen Transaktionen unterschiedliche Transaktionskosten. Es wird der Koordinationsmechanismus mit den geringsten Transaktionskosten gewählt.

	Verkaufsförderung (Sales Promotions). Kombination mehrerer spezieller Instrumente des Marketing, die zeitlich befristet eingesetzt werden und die Wirkung der anderen Marketinginstrumente unterstützen sollen. Hierzu zählen z. B. an die Verbraucher gerichtete Maßnahmen wie Preisausschreiben, Probepackungen, Sonderpreisaktionen, Verlosungen, Autogrammstunden, Mehrfachpackungen oder an den Handel gerichtete Maßnahmen wie Händlerwettbewerbe, Preisaktionen, Displays, Werbehilfen oder Werbekostenzuschüsse. Viral Marketing Viral kommt von Virus, und steht für die infektionsartige, unkontrollierte Verbreitung einer Produkt- bzw. Dienstleistungsinformation von einem Websurfer zum anderen. Die Verbreitung der Nachricht und deren Einfluss steigt exponentiell. Mittel des Viral Marketing sind z.B. E-Mails und "Empfehlen Sie uns weiter"-Buttons auf der Website.

	Warenzeichen Schutzrechte (durch Symbole dargestellt) zur Kennzeichnung von Produkten. Wechselbarrieren Wechselbarrieren eines Kunden können (1.)ökonomischer, (2.)psychischer und (3.)sozialer Natur sein: 1. Der Kunde bevorzugt aus finanziellen und qualitativen Gründen eine bestimmte Marke 2. Bevorzugte Behandlung als Stammkunde, Identifizierbarkeit mit der Marke, innere Verbundenheit mit der Marke aus Tradition 3. Meinung von Freunden/Bekannten, Wunsch des Partners/der Familie Werbeträger Als Werbeträger - auch als Streumedien bezeichnet - gelten personelle und stoffliche Medien. Ihnen kommt die Funktion zu, die Werbebotschaft an die Zielpersonen heranzutragen. Die wichtigsten Werbeträger sind Zeitungen und Zeitschriften; Radio- und Fernsehanstalten; Elektronische Medien; Anschlagtafeln und Plakatstellen; Direktwerbe- und Verteilunternehmen; Adress- und Telefonbücher; Messe- und Ausstellungskataloge; Schaufenster; öffentliche und private Verkehrsmittel; Waren bzw. Verpackungen; Mitarbeiter eines Unternehmens.

	Yield-Management Das Yield-Management (deutsch: Ertragsmanagement) ist ein Marketing-Konzept zur nachfrageorientierten Angebotssteuerung, das vorwiegend im Dienstleistungsbereich zur Anwendung kommt. Durch gezielte preis- und kommunikationspolitische Maßnahmen soll unter Ertragsgesichtspunkten eine Optimierung der Auslastung von zeitlich begrenzt verfügbaren Kapazitäten (z.B. Sitzplätze in einem Flugzeug) erreicht werden. Letztlich geht es also darum, die Nachfrage unter Berücksichtigung der spezifischen Bedarfssituation der Kunden durch höhere oder niedrigere Angebotspreise gezielt auf freie Kapazitäten zu lenken, um den Gesamtumsatz zu maximieren.

	Zielrenditen-Preisbildung Beim sogenannten `target return pricing` wird der Aufschlag so festgelegt, dass der Preis die Erreichung einer bestimmten Zielverzinsung auf das eingesetzte Kapital erbringt. Die Erreichung der gewünschten Zielrendite kann natürlich nicht garantiert werden, da die Marktseite ignoriert wird.